說來也巧，因為公司委派我陪同幾位客戶參加行業(yè)會議,，做好會議期間的全程保障,，三月中旬再平常不過的一天里,，有幸在異地他鄉(xiāng)請幾位客戶吃晚餐,，坐在海邊,，聊聊當(dāng)下,，敘敘這一路共事的日子,。
有一刻我突然發(fā)現(xiàn),，我們不僅僅是工作伙伴,，更是可以舉杯歡笑的好友。幾位客戶都來自全國各大醫(yī)院,，每個人都有地域文化差異,，與華南地區(qū)的客戶認識有三年多時間，西南區(qū)域的客戶認識最短的也有近一年時間,，每個客戶的成長歷程,、家庭情況、幾個孩子,、在醫(yī)院待了多少年,、經(jīng)歷了幾個部門、哪個學(xué)校畢業(yè)我竟然都有所了解,，同樣地,，他們也知道我的家庭和生活。不知不覺中,，我們從最初的客戶成為了可以交流的朋友,。
我們公司的客戶和其他行業(yè)有所不同，主要面向醫(yī)院各層級,，管理層為醫(yī)院的院長和書記,，高層為醫(yī)院的分管副院長，中層就是醫(yī)院設(shè)備科,、醫(yī)工部,、信息科、采購部,、國資科等,。SPD項目要想在醫(yī)院順利進行，需要和上述三個層級的客戶逐一溝通,，達成共識,，確定步調(diào)一致后才能確保項目簽訂落地,。與其他設(shè)備、耗材,、藥品廠家業(yè)務(wù)不同的是,，我們的項目簽約周期比較長，因此如何與客戶相處是一件值得討論和學(xué)習(xí)的事,，今天我想跟大家分享一些自己的經(jīng)驗,。
任何時候我們都不要失掉真誠,。現(xiàn)實很復(fù)雜,，但沒有必要讓自己變得虛偽，真誠的人可能容易受傷,，但更多時候更容易收獲友誼和信任,。客戶安排做的事，盡自己最大的努力去做,，也許沒有別人做得好,，但是要盡力，讓他們對自己放心,。不要隨意做出承諾,，要明白盡力和保證的區(qū)別，任何時候都不要說太絕對的話,，世界上沒有100%成功的事,。盡力只是表明自己會憑借所有能耐去做這件事，成功與否不一定,，如果是做了保證,，也就是立了“軍令狀”，雖說這種話客戶愛聽,，但這是自己不負責(zé)任的表現(xiàn),。沒有100%的把握，就不要保證什么,，這是明智之舉,。對關(guān)愛過、幫助過自己的客戶,，一定要記在心里,，別人沒有義務(wù)幫助你，常懷感恩之心,，是利他利己之舉,。
和客戶在一起相處,，不用一味地表述自己的觀點和意見,，更多的時候要認真專注地傾聽客戶說的話,。短短十分鐘的交流，你需要記住客戶說的每句話并適時給予反饋,，這才是關(guān)鍵所在,，很多人見到客戶就滔滔不絕把自己想說的話說完，完全沒有在意客戶的感受,，說完后卻無所適從了,。如果某天，你發(fā)現(xiàn)自己和某個人聊天特別愉快,，聊完后感覺正能量滿滿,，對未來充滿無限希望和期待，其實我想告訴你,，這并非因為你很厲害，而是你對面的這個人厲害,，他善于傾聽并且懂得照顧你的情緒,。
對于醫(yī)院來說,，各個級別人員都有自己的關(guān)注點和需求,。管理層看重醫(yī)院的高質(zhì)量發(fā)展和合規(guī)要求，高層的關(guān)注點在項目的整體運行和效果上,，要保證在檢查中不出差錯,，中層關(guān)注的是解放自己部門和各臨床科室的負擔(dān)，降低醫(yī)院各科室耗占比,，并且完成醫(yī)院科研成果和轉(zhuǎn)化,。我們要做的，就是通過公司的核心能力和專業(yè)技術(shù)為他們對應(yīng)提供有效的價值,，在過程中時刻關(guān)注變化和動向,，跟上他們的節(jié)奏，幫助醫(yī)院解決實際問題,，提升組織管理能力,。
我們和醫(yī)院的合作周期較長,，過程中難免會出現(xiàn)非常多棘手的問題,。我們要有一顆坦然的心，敢于承擔(dān)責(zé)任,，積極主動梳理客戶提出的問題和需求,，盡快做好內(nèi)部協(xié)調(diào)和反饋，事事有匯報,，件件有結(jié)果,。即使某些問題在自身能力范圍內(nèi)解決不了,，一定要主動說明真實情況，尋求客戶的理解和公司的幫助,。
在生活中，無論是與父母,、親人,、同事還是朋友相處，發(fā)自內(nèi)心的主動是相處的根基,，跟客戶相處也一樣,。把客戶當(dāng)做自己的老友，做好周期性的拜訪,，記住他們的關(guān)注點,，關(guān)心他們的重要日子，不要吝嗇對他們的認可和贊美,，讓客戶感受到你持之以恒和用心細致的問候,。在每一次的溝通中，不敷衍,，不浮躁,，有禮有節(jié)地對待談話，久而久之,，沒有客戶會拒絕你,。你會發(fā)現(xiàn)，用心相處換來的是互相認可和肯定,，自己也會獲得幸福感,，這種幸福感比金錢更有意義。
一路走來,，在與客戶相處中我收獲了無數(shù)信念感,，它們也一直在不斷提醒和鞭策自己。如果要用一句話歸納與客戶之間的相處之道,，我想說：遠離價值觀不同的客戶,，離他們越遠越好，把價值觀相同的客戶變成長期的摯友,，把閱歷豐富的客戶當(dāng)成一生的貴人,，永遠保持赤誠之心，皆會有所收獲,。
投稿：營銷中心-李冬冬
編輯：文宣部